Negociación tridimensional

La mayoría de los negociadores se centran en una sola dimensión del proceso de regateo, la táctica. Son unidimensionales y creen que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en la mesa. Este tipo de enfoque deja mucho que desear pues no se adapta bien a los retos que comúnmente surgen.

“Negociación tridimensional” propone un nuevo enfoque centrado en cristalizar no sólo el conjunto de percepciones y pericias relacionadas con la táctica, sino aquéllas que se refieren también a la disposición del escenario y el diseño de acuerdos.

El libro se articula en tres partes. En la primera, se ofrece una panorámica de las tres dimensiones y se explica cómo se unen para sustentar y orientar negociaciones más efectivas.

La segunda parte está dedicada a ver en detalle la disposición del escenario (o tercera dimensión), que comprende casi todo el trabajo que se realiza lejos de la mesa de negociación para lograr cohesionar correctamente las partes, los respectivos intereses, las opciones de no negociar, la secuencia de la negociación y el proceso básico.

En la tercera parte se profundiza en la segunda dimensión (el diseño del acuerdo). Este trabajo involucra una o más partes que tratan de crear valor, no sólo para ellas mismas, sino también para los demás.