Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas

José Luis Belío es asesor de marketing en muy diversos sectores de la economía, destaca su labor como director en el Grupo Sema-Metra Internacional y como socio de Price Waterhouse.

Ana Sainz Andrés es experta en el área del marketing estratégico y operativo con más de 25 años de experiencia en consultoría, gestión y formación, especializándose en marketing de las tecnologías de la información.

La fuerza de ventas es una de las piezas fundamentales del marketing operativo y, en algunos casos, el capítulo más importante del esfuerzo comercial de muchas empresas. En la actualidad, para muchos productos y servicios, tanto de consumo como industriales, la venta personal constituye una herramienta insustituible para el éxito comercial.

“Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas” describe las características de la fuerza de ventas de una empresa utilizando criterios modernos de marketing, con el propósito que ésta resulte eficaz en el cumplimiento de sus objetivos y eficiente en el empleo de sus recursos. Propone un modelo de control eficaz para la gestión del departamento comercial (ventas y marketing), que permite encarar de forma práctica los problemas que plantea a los responsables de la empresa el control de la gestión comercial.

Además, se dan orientaciones para diseñar e implantar un marketing para Internet, tanto para ‘empresas.com’ como para empresas tradicionales, ya que si hay una tecnología por excelencia que está cambiando la forma de vivir y de hacer negocios, ésa es sin lugar a dudas Internet.